Prospek merupakan sebuah peluang yang memberikan potensi. Artinya, mengelola prospek klien merupakan klien yang berpeluang dan berpotensi untuk menjadi seorang pembeli atau pelanggan. Untuk mengelola prospek klien, bisnis terutama bisnis B2B, perlu menyusun strategi yang tepat agar mereka dapat berubah menjadi klien yang potensial.
Dalam mengelola prospek klien, beberapa teknologi telah dikembangkan yaitu CRM. CRM yang bertugas untuk menyimpan dan mengklasifikasikan prospek. Sedangkan, untuk menjadikan pengelolaannya semakin efektif, bisnis dapat memanfaatkan whatsapp chatbot.
Lalu, apa saja strategi efektif yang dapat digunakan untuk mengelola prospek klien dalam bisnis B2B? Yuk, simak terus!
Karakteristik Prospek Klien dalam Bisnis B2B
Sebelum membahas lebih jauh mengenai strategi yang tepat untuk mengelola prospek klien (lead), mari kita pelajari terlebih dahulu mengenai karakteristik prospek klien dalam bisnis B2B.
Karakteristik mengelola prospek klien dalam bisnis B2B dapat diidentifikasi apabila kita dapat memahami ciri khas mereka. Berikut ini beberapa ciri khas yang dapat menjadi acuan prospek klien:
Profil bisnis yang spesifik
Dalam bisnis B2B mengelola prospek klien sudah pasti memiliki profil bisnis yang khusus dan sesuai dengan perusahaan kita. Artinya ada
keterhubungan antara bisnis kita dengan bisnis milik prospek klien.
Melibatkan hubungan jangka panjang
Prospek klien bisnis B2B sudah pasti mengharapkan hubungan jangka panjang. Oleh karena itu, penting bagi sebuah
perusahaan untuk membangun kepercayaan dengan kliennya.
Membutuhkan produk yang khusus
Karena prospek memiliki profil bisnis yang spesifik tentunya, perusahaan mereka sedang mencari sebuah produk yang sesuai
dan mampu memenuhi kebutuhan mereka. Sehingga dalam bisnis B2B, kita sebagai penyedia produk perlu mengadakan konsultasi dengan prospek klien dan mampu memberikan solusi secara lengkap.
Dengan memahami dan mengenal karakteristik prospek klien, perusahaan diharapkan mampu memahami siapa target audiens mereka. Dari karakteristik pula, perusahaan harus mencari solusi yang mampu memenuhi kebutuhan klien.
Tahapan Strategi dalam Mengelola Prospek Klien
Berikut beberapa tahapan strategi yang dapat dipertimbangkan dalam mengelola prospek
klien:
1. Identifikasi dan memilah prospek
Tahapan awal yang dapat kita lakukan adalah mengidentifikasi dan memilah prospek klien. Yaitu, dengan menetapkan kriteria yang ideal untuk prospek yang akan menjadi klien kita nantinya. Kriteria-kriteria tersebut dapat berupa klasifikasi spesifik seperti, jenis industri, letak geografis, maupun skala perusahaan dari prospek klien. Kriteria tersebut juga perlu disesuaikan dengan kemampuan perusahaan kita dalam memenuhi produk yang dibutuhkan prospek.
Untuk mengetahui kriteria-kriteria tersebut, tentunya dibutuhkan penggunaan data serta analisis. Data dapat dikumpulkan dari berbagai sumber data, seperti website atau sosial media perusahaan dari prospek klien yang berpotensial. Untuk hasil yang lebih spesifik, konsultasi secara berkala juga dapat dilakukan untuk mengukur kecocokan kriteria.
2, Pendekatan dan komunikasi yang tepat
Setelah merasa bahwa kita dapat memenuhi kebutuhan prospek, maka langkah selanjutnya adalah melakukan pendekatan dengan komunikasi yang tepat. Pendekatan dapat dilakukan dengan mengirimkan pesan yang telah dipersonalisasi sesuai kriteria prospek yang telah teridentifikasi sebelumnya. Dengan harapan, pendekatan ini mampu membuka hal-hal detail
tentang prospek yang ne;um teridentifikasi sebelumnya.
Pendekatan ini perlu didukung dengan penggunaan saluran komunikasi yang tepat. Pastikan saluran ini mampu menghubungkan kita dengan prospek klien secara efisien. Kita bisa juga mengoptimalkan saluran komunikasi dengan mengintegrasikannya dengan CRM, sehingga data mengenai klien potensial dapat tersimpan dengan rapi dan terpusat.
3. Membangun hubungan yang kuat
Apabila pendekatan telah melahirkan hubungan kerja sama, prospek kemudian berubah menjadi klien, maka langkah selanjutnya adalah mempertahankannya dengan membangun hubungan yang kuat. Dengan memperhatikan win-win solution yang telah disepakati bersama, tugas kita selanjutnya adalah menjaga kepercayaan klien dan fokus pada solusi, bukan hanya produk yang kita tawarkan.
Mengembangkan kepercayaan untuk menciptakan hubungan jangka panjang dapat dilakukan dengan terus menjaga konsistensi. Baik itu dari segi kesepakatan hingga pelayanan yang baik dan dapat menguntungkan kedua belah pihak.
4. Tindak lanjut yang efektif
Hubungan yang kuat antar bisnis tidak hanya berhenti pada saat pembayaran selesai. Kita sebagai penyedia solusi, layanan ataupun produk perlu mengatur sistem tindak lanjut yang terstruktur. Tindak lanjut ini bisa dengan terus memantau bagaimana reaksi klien terhadap penggunaan pertama. serta memberikan dukungan penuh ketika klien mengalami kendala.
Sekalipun, proses pembayaran tidak terjadi tindak lanjut ini juga tetap perlu dilakukan dengan terus menyediakan informasi mengenai produk yang kita miliki.
Proses tindak lanjut ini akan menjadi lebih mudah dengan penggunaan CRM dengan integrasi whatsapp dan chatbot. CRM yang mampu mengumpulkan, mengolah dan menganalisis data klien, kemudian dikombinasikan dengan whatsapp chatbot yang mampu menghimpun feedback klien secara otomatis. Keduanya menjadi solusi otomatisasi yang struktural.
Teknologi dan Alat Pendukung Pengelolaan Prospek Klien
Untuk memudahkan proses pengelolaan prospek klien, berikut teknologi yang dapat digunakan untuk mengelola prospek:
1. CRM (Customer Relationship Management)
CRM menjadi alat pertama yang wajib dimiliki oleh perusahaan dengan skala menengah hingga besar. Karena teknologi ini selain memudahkan proses pengelolaan kontak serta interaksi yang terjadi, juga mampu memudahkan tim dalam
menyelaraskan data yang ada dalam perusahaan. Dengan demikian, konsistensi dan transparansi data dapat terjadi.
Selain itu, kita dapat memantau sejauh mana perkembangan prospek hingga ke tahap penjualan. Di samping itu, apabila dilihat dari segi manajemen, manajer dapat dengan lebih mudah mengawasi kinerja serta produktivitas timnya.
2. Platform pemasaran digital
Selain CRM, platform pemasaran digital seperti email, media sosial, maupun website perusahaan dapat menjadi media pemasaran dan cara kita untuk menjangkau prospek klien. Di tengah era digital ini, mayoritas masyarakat telah menggunakan internet. Sehingga yang perlu dilakukan perusahaan untuk mengembangkan bisnisnya adalah meningkatkan visibilitas digital menggunakan pemasaran digital. Hal ini juga merupakan salah satu upaya yang dapat dilakukan untuk memperkenal produk serta meningkatkan kesadaran prospek terhadap produk kita.
Baca juga: Tips Memulai Sebuah Bisnis Digital Yang Menguntungkan
Kesimpulan
Mengelola prospek klien sebaik mungkin merupakan elemen kunci dalam strategi bisnis B2B yang sukses. Melalui pemahaman mendalam terhadap kebutuhan dan preferensi prospek, serta penerapan strategi yang tepat, perusahaan B2B dapat membangun hubungan yang kuat dan memperluas pangsa pasar. Dengan memanfaatkan teknologi dan alat seperti CRM, maupun platform pemasaran digital, perusahaan dapat meningkatkan personalisasi komunikasi, dan mengoptimalkan upaya pemasaran dan penjualan.
Salah satu hal juga penting untuk diingat, bahwa pengelolaan prospek klien merupakan proses yang dinamis. Diperlukan adaptasi berkelanjutan terhadap perubahan tren pasar dan kebutuhan prospek. Dengan tetap berfokus pada solusi yang relevan dan memberikan yang bernilai kepada prospek, perusahaan B2B dapat memperkuat posisi mereka di pasar dan mencapai kesuksesan jangka panjang.
